如何鎖定數億會員，讓Costco年收入35億美元?

Costco是一個成立於1983年的零售企業巨頭，以提供物美價廉的優質服務商品而聞名。在過去的幾十年裏，Costco一直沒有保持社會穩定經濟增長，成為中國僅次於美國沃爾瑪的全球世界第二大零售商。如此具有出色的表現方式使得Costco獲得了無數個人投資者的青睞。

現在，讓我們來談談好市多如何賺取35億美元的年會員費，為企業家、產品經理和營銷人員提供有價值的知識。

Costco的商業發展成就

根據新視點的不完全統計數據，截至今年4月，好市多在中國大陸有17家線下門店，其中大部分在台灣。自2019年在上海閔行區開設門店以來，好市多在華南和華東地區的業務迅速擴張。

這種成功不僅源於Costco獨特的商業模式和經營理念，更源於其在會員制倉儲領域的領先地位。以costco 最新 折扣、售價低、SKU少、議價能力強、成交率高著稱。

強大的商業數據

Costco的年銷售額已經超過1100億美元，會員管理人數比例超過8800萬人(截至2017年的財報數據)。在過去的5年裏，公司的門店進行數量可以保持經濟快速發展增長，營業成本收入和淨利潤也持續不斷增長，營業利潤收入水平同比增速維持在5%左右。

下面是好市多(Costco)與最大零售商沃爾瑪(Walmart)的對比:

淨利率:好市多約2.2%(截至2018年底的財報)，沃爾瑪約1.3%(截至2019年2月的財報)。

存貨週轉: 好市多的庫存周期只有29.5天，而沃爾瑪是42天(平均5年)。

單店銷售額:好市多1.7億美元，沃爾瑪4300萬美元。

單店利潤：Costco約為300萬美元，大約是中國沃爾瑪的兩倍。

這些數字充分展示了好市多傑出的業務實力和高效的運營模式。

作為好市多成功的一個因素，會員制起到了至關重要的作用。Costco通過收取年費來吸引會員，然後建立穩定的會員群體。這些會員傾向於頻繁購買，因為他們相信好市多的產品質量和價格優勢。通過提供高質量、低價格的產品和一流的客戶服務，Costco贏得了會員的長期忠誠和口碑傳播。

好市多以其獨特的商業模式和經營理念取得了顯著的商業成功。其會員制為其贏得了穩定的會員群體和高度的消費者忠誠度，這是實現收入穩定增長的關鍵。以下是好市多成功的關鍵:

會員制:會員制是Costco最獨特的特色之一。顧客需要付費才能成為會員，這為好市多創造了穩定的會員群體和收入來源。會員享有特殊權利和折扣，傾向於更頻繁地購買商品。會員費也成為Costco的重要收入來源之一。

SKU精簡：與其他零售商企業相比，Costco的商品信息種類(SKU)較少。這種精簡的SKU策略研究有助於學生降低生產成本，提高中國商品周轉率，並傳遞給消費者可以更好的購物用戶體驗。較少的SKU數量還降低了我國消費者的選擇進行成本。

大包裝大批量商店: 好市多采用大包裝大批量商店的銷售策略。這種策略允許消費者購買更大的包裝和更具競爭力的價格。大包裝銷售也增加了商品的流通，提高了好市多的銷售規模和營業額。

嚴格控制毛利率:Costco通過嚴格的規定控制商品的毛利率。商品的毛利率不會超過14%，這使得Costco能夠以低廉的價格提供高質量的商品，並保持較高的淨利潤率。

目標客戶定位: 好市多的目標客戶主要是中產階級家庭。這些家庭有穩定的消費能力，注重商品的成本效益，並定期購買日常生活必需品。好市多通過滿足這一目標群體的需求，建立了穩定的客戶基礎。

自有品牌:Costco通過自有品牌Kirkland Signature在市場上建立了品牌優勢。這些自有品牌的銷售額占了相當大的比重，進一步提高了好市多的利潤。

Costco的會員管理體系是其成功企業運營的重要因素組成一個部分。以下是對Costco會員服務體系的分析和心法：

會員分類與權益：

好市多會員分為付費會員和附屬會員。付費會員通過支付會費享受一定的購物和服務優惠，如獨家價格/折扣、獨家商品和服務。關聯成員是主要成員的家庭成員。沒有額外的會員費，但他們享有與主要會員相同的福利。

會員運營策略：

Costco會員制的核心是通過身份提升用戶留存、活躍度和創新度。它基於增長飛輪和RARRA增長模型，通過不斷提升現有會員的體驗和權益，吸引新會員加入，維持現有會員的忠誠度。會員制為好市多創造了可持續的增長和利益。

會員體系搭建的心法：

降低信任門檻：Costco通過設定合理的會員費價格來降低顧客加入會員的門檻。這使得更多的顧客願意成為會員，並享受特定的權益和優惠。

高粘性:Costco通過提供娛樂性和傳播性的購物體驗來增加會員的粘性。優質的服務和商品選擇，讓會員更願意繼續購物，推薦給身邊的人。

搶占市場用戶心智：Costco通過企業建立一個品牌的核心產品差異化來搶占網絡用戶的心智。低價精選、高質量發展商品和獨有的服務為Costco建立了自己獨特的品牌文化形象和美譽度。

建立價值閉環:Costco注重用戶全周期的價值管理。他們努力在整個購物過程中提供卓越的價值，包括商品選擇、價格優勢、會員權益和客戶服務，以滿足會員的需求，維護會員關系的長期價值。